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Cadastro de Produtos - O cérebro da farmácia
03 nov '16

Foto: © WavebreakmediaMicro

Imagine um concorrente afixando uma grande faixa em seu ponto de venda, anunciando descontos entre 20% a 50% nos medicamentos tarjados. Ou descontos nos medicamentos genéricos de até 80%. Agora imagine-se rebatendo a ação, com outra grande faixa anunciando descontos um pouco maiores, com o objetivo de sobrepor a ação da concorrência. Bem, até aqui nenhuma novidade. Essa é uma cena que muitos de vocês devem ter testemunhado ou até mesmo vivenciado. Mas o que isso tem a ver com o título deste artigo? TUDO!!

O cadastro de produtos é a chave mestra para se elaborar, planejar e executar uma série de ações numa farmácia – do gerenciamento de produtos por categoria até a elaboração de promoções, confecção de tabloides e construção de um bom método de precificação. Não é à toa que, há décadas, a ABCFARMA produz um suplemento de preços com todos os medicamentos registrados e monitorados pelo governo. Devemos atualizar sempre nosso cadastro com base na tabela da ABCFARMA – e monitorar constantemente as alterações, visando ter um cadastro impecável.

Apesar de tamanha importância, o quesito Cadastro de Produtos talvez seja um dos mais menosprezados no dia a dia do varejo farma. Parece que a discussão sobre o assunto só chama a atenção de alguns gestores quando o assunto é pagamento de impostos, já que sabemos que um cadastro errado gera o cálculo de valores fiscais errados também. Quiséramos nós que o problema se restringisse à questão tributária. Vejam comigo a dimensão e a importância do cadastro para a empresa.

Se pegarmos somente o cadastro de produtos monitorados pelo governo, presentes na lista de preços da Revista ABCFARMA, estamos falando aqui de quase 18.000 apresentações de medicamentos que, somados aos produtos de perfumaria e correlatos com aproximadamente 55.000 apresentações, resultam em nada menos que 73.000 produtos.

Cada cadastro de produto exige no mínimo 50 campos diferentes, com o objetivo de diferenciar e parametrizar a incidência ou não de tributos e a forma de recolhimento, através dos códigos fiscais. Temos ainda a classificação comercial (genéricos, similares bonificados, similares não bonificados, referência, etc), o tipo de receituário (controlados ou não e portarias), lista de comercialização da CMED (positiva, negativa, neutra e liberados) e informações importantes, como o fato de o produto ser ou não tarjado.

Se considerarmos, portanto, essas variáveis, teremos mais de três milhões e seiscentos e cinquenta mil campos a serem monitorados e parametrizados – e precisamos garantir que estarão devidamente preenchidos com as informações corretas.

Claro que uma farmácia de porte médio não tem em estoque todas as apresentações existentes no mercado. Em média, uma boa farmácia possui no seu perfil de venda algo em torno de 7.000 produtos. E, considerando os campos necessários para destaque e parametrização de todas as informações acima citadas, teríamos, portanto, 350.000 campos a serem monitorados.

Estamos falando de 350.000 campos que devem estar preenchidos e parametrizados corretamente, com o objetivo de obter uma perfeita combinação entre classificação dos produtos e parametrização dos seus respectivos campos.

Veja abaixo apenas alguns exemplos de parâmetros cadastrais que precisam estar evidenciados e corretamente definidos num Cadastro de Produtos.

Um bom cadastro precisa definir alguns critérios mínimos:

• Tarjado x não tarjado

• Uso contínuo x uso não contínuo

• Produto de procura espontânea x produto de indicação

• Diferenciação dos produtos por faixas de preço

• Categorias (referência, similares propagados, similares bonificados, genéricos, perfumarias, correlatos e afins)

• Subcategorias

• Tipo de receita

• Classes terapêuticas

• Códigos e classificações tributárias (NCM, CFOP, Código SEST, CST, alíquotas e outros)

• Preço Fábrica dos Medicamentos monitorados (ABCFARMA)

• Preço Máximo ao Consumidor dos Medicamentos monitorados (ABCFARMA)

Neste momento, alguém perguntaria novamente: o que isso tem a ver com uma ingênua faixa de descontos colocada no ponto de venda. Ou com o tabloide promocional do seu concorrente ou um programa de descontos de determinada rede de farmácias?

Nas farmácias com gestão de alta performance, toda estratégia de precificação, gerenciamento de estoque, mix de produtos e categorias é alicerçada em simulações, planejamento e distribuição de descontos a partir de estratégias baseadas em percepção do consumidor, faixas de preços dos produtos e peso dos grupos sobre as vendas. O objetivo é dar o menor desconto possível com a maior percepção de economia para o cliente.

O gestor de farmácia vive numa linha tênue entre não praticar desconto alto, para não comprometer o lucro, e nem tampouco oferecer descontos baixos, para não comprometer a competitividade do seu negócio. Para definir a média correta, o primeiro passo é fazer periodicamente os demonstrativos de resultados financeiros e descobrir qual o lucro bruto necessário para pagar as despesas e deixar o resultado que você deseja para a sua farmácia.

Como boa parte dos medicamentos são monitorados pelo governo e possuem preço de compra definidos, sabemos que o lucro bruto de cada medicamento é resultado de uma perfeita combinação entre o desconto obtido sobre o Preço Fábrica e o desconto concedido

sobre o Preço de Venda (PMC) e, nos produtos liberados, a atribuição do correto mark-up.

- Comprar bem e elaborar uma boa estratégia de distribuição de descontos sobre a venda, com o objetivo de obter a menor média de descontos possível com maior percepção de economia para o consumidor.

A correta distribuição de descontos depende de um cadastro inteligente que classifique os produtos em categorias e subcategorias identificando medicamentos tarjados, de uso contínuo, procura espontânea, indicação, genéricos, similares, prescrição e perfumarias/correlatos – e também identificar os produtos geradores de tráfego e geradores de renda para a farmácia.

O segredo para se ter resultado na estratégia de precificação é sempre obter o lucro bruto mínimo por categoria necessário para pagar as despesas e deixar o resultado planejado pelo gestor. Para isso, o cadastro é fundamental, já que determinar o desconto médio, ao final do período, implica em distribuir descontos por produtos de acordo com a classificação do cadastro.

Por isso o grande alerta!

* Não subestime seu concorrente – principalmente se se tratar de um concorrente de alta performance e alto nível de gestão.

* Por trás de uma inocente faixa de descontos ou tabloide promocional, há sempre uma estratégia alicerçada numa perfeita engenharia de distribuição de descontos visando obter a média ideal para o mercado.

* Se você não compreende o propósito da estratégia do seu concorrente e tenta simplesmente reproduzir o que ele está fazendo, há o risco de você sucumbir no seu negócio – tentando dar descontos sem qualquer análise do reflexo dos mesmos no seu resultado financeiro.

Sem um cadastro perfeitamente parametrizado, a farmácia enfrenta limitações até mesmo na determinação de um mix perfeito de produtos e do correto gerenciamento de categorias, fundamental para garantir melhoria do giro de estoque, aproveitamento de espaço, análise de rentabilidade por categorias e subcategorias, elevação do ticket médio e melhoria do faturamento por metro quadrado.

Conclusão

O cadastro de produtos é o cérebro da empresa. É a partir de um bom cadastro de produtos que todas as estratégias da farmácia – do controle financeiro, gestão de compras, gestão de vendas, à gestão de marketing e publicidade, serão elaboradas com o objetivo de gerar resultados positivos e consequente crescimento. Assine a Revista ABCFARMA sempre e se atualize constantemente para ter um cadastro organizado.

Por Cadri Awad

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