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Ensinamentos de FORD
03 nov '16

Foto: © hywards

Todo setor de uma atividade importante já foi, em alguma ocasião, chamado de “setor em rápida expansão”. No caso do varejo farmacêutico, podemos nos situar em processo de maturidade. Aí está um grande nó a ser desatado.

Porque nessa fase é preciso ter muito cuidado com as falhas administrativas ou, se preferirem, “posicionamento”.

Os atrativos em matéria de lucro oferecidos pelo setor têm evidentemente seu lugar nos planos e na estratégia da administração de negócios, mas deve sempre ter o foco exclusivamente na fidelidade e no atendimento perfeito ao cliente.

Essa é uma das importantes lições que podemos tirar do comportamento contraditório de Henry Ford. De certa maneira, Ford foi ao mesmo tempo o mais brilhante e o mais insensato negociante da história dos Estados Unidos.

Foi insensato porque se recusou a dar aos clientes qualquer opção que não fosse um carro preto. Foi brilhante porque idealizou um sistema de produção destinado a atender as necessidades do mercado. Diferentemente do que pensamos, ele era um gênio de marketing, não porque reduziu o preço do carro e vendeu centenas de milhares, mas graças à linha de montagem, que foi o resultado da produção em massa e não a causa do preço baixo.

Ford nunca considerou nenhum custo como fixo. Ele considerava que um preço baixo forçava a redução de custos. O procedimento padrão era calcular os custos e então determinar o preço. Ele fazia exatamente o contrário: reduzia o preço e forçava os custos a se adaptarem.

Ele não acreditava em setores em expansão e sim em empresas organizadas e dirigidas de forma a aproveitar as oportunidades de expansão.

Existe uma crença de que o desenvolvimento do negócio está assegurado pela expansão da população em crescimento e com maior renda (vide aposentadorias melhores, por exemplo).

Outra crença: a de que medicamentos são itens obrigatórios e de primeira necessidade. Fé exagerada no continuo crescimento em dois dígitos.

Entretanto, o mercado varejista farmacêutico está buscando um novo mix de produtos e serviços e aí reside a grande dúvida sobre quem, de fato, pode concorrer com esse “novo mercado”.

Obviamente, sua farmácia precisa se adaptar às exigências do mercado e, rapidamente, entregar, da melhor forma e condições possíveis, aquilo que dela se espera. Mas vamos pensar melhor.

O que um consumidor espera de uma farmácia – ou, pensando mais profundo, o que o comerciante espera receber de sua farmácia?

Ai está a verdade do negócio. Se existirem muitas diferenças entre o que comerciante deseja e o que o consumidor espera, o posicionamento de seu negócio está equivocado.

Devem existir pequenas diferenças – ou teremos o ciclo “tostines”. A farmácia pensa em vender mais com preço baixo e o cliente pensa comprar, pelo menor preço, o mínimo que puder.

Será que existe margem que suporte, por algum tempo, esse malabarismo financeiro?

Lembre-se de Henry Ford na hora de pensar seu negócio – porque a administração precisa aprender a considerar sua função, ou seja, não a comercialização de produtos, mas a aquisição de clientes.

A responsabilidade pela criação desse ambiente é do executivo maior, através de sua orientação.

Pense fora da caixa.

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