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Oportunidades para melhorias
04 jul '17

Foto: © JPC-PROD

A filha se queixa ao pai sobre sua vida e de como as coisas estavam difíceis. Ela já não sabia mais o que fazer e queria desistir, estava cansada de lutar e combater. Parecia que, assim que um problema estava resolvido, outro surgia.

Seu pai, com muita paciência. levou-a até a cozinha, encheu três panelas com água e colocou cada uma delas em fogo alto.

Quando as panelas começaram a ferver, ele colocou cenouras em uma delas, em outra colocou ovos, e, na última, pó de café. Deixou que tudo fervesse, sem dizer uma palavra.

A filha deu um suspiro e esperou impacientemente, imaginando o que ele estaria fazendo.

Cerca de 20 minutos depois, ele apagou as bocas de gás. Pescou as cenouras e as colocou em outra tigela. Retirou os ovos e os colocou numa segunda tigela e, por último, pegou o café com uma concha e o colocou na terceira tigela.

Virando-se para ela, perguntou:

– Querida, o que você está vendo?

– Cenouras, ovos e café.

Ele trouxe a panela para mais perto e pediu a ela que experimentasse as cenouras. Ela obedeceu e notou que as cenouras estavam macias. Então, pediu-lhe que pegasse um ovo e o quebrasse. Ela obedeceu e, depois de retirar a casca, verificou que o ovo endurecera com a fervura.

Finalmente, ele lhe pediu que tomasse um gole do café. Ela sorriu ao provar seu aroma delicioso e, sem nada entender, perguntou humildemente:

– O que tudo isto significa pai?

E ele explicou:

– A cenoura, os ovos e o café enfrentaram a mesma adversidade – a água fervendo. Mas cada um reagiu de maneira diferente. A cenoura entrou forte, firme e inflexível, mas, depois de ter sido submetida à água fervendo, amoleceu e se tornou frágil. Os ovos eram frágeis. Sua casca fina havia protegido o líquido interior, mas, depois de terem sido colocados na água fervendo, seu interior se tornou mais rijo. O pó de café, contudo, era incomparável. Depois que foi colocado na água fervente, havia mudado a água.

Ele então perguntou à menina:

– Qual deles é você? Quando a adversidade bate à sua porta, como você responde? Você é uma cenoura, um ovo ou um pó de café?

(Fonte: www.sucessonasempresas.com.br)


Parece que a menina da história estava passando por uma situação similar à dos empresários brasileiros de hoje. Com a sucessão sem fim de notícias ruins da economia, o desânimo começa a tomar conta de quase todos.

Mas eu pergunto: não seria o caso de aproveitarmos esse momento para melhorar nossas farmácias e tirar o melhor proveito da situação? Claro que sem loucuras e despesas desnecessárias.

Se o consumidor está comprando menos, a questão deve ser: o que fazer para manter o mesmo nível de vendas. Para isso existem algumas alternativas:

1. Não perder vendas por falta de atendimento

Continuamos vendo farmácias que, nos horários de maior movimento, deixam consumidores ir embora sem nem ao menos cumprimentá-los.

Isso é mais comum nas maiores farmácias e nas localizadas em regiões de grande fluxo, mas costuma acontecer mesmo nas menores. Seja por falta de funcionários para atender, seja porque muitas vezes os atendentes ficam imaginando “esse só entrou para olhar, não vai comprar nada”.

Fazer suposições sobre quem irá ou não comprar é um luxo que o varejista não pode ter. Todos precisam ser pelo menos cumprimentados. Se o consumidor não comprar naquele momento, pelo menos terá uma boa impressão da farmácia e irá considerá-la na hora de fazer uma compra futura.

2. Não perder vendas por falta de produtos

A ruptura de estoque também é um problema que ocorre em muitas farmácias. Vendas são perdidas para as grandes concorrentes porque o consumidor não encontrou o que procurava.

Administrar bem o estoque e não ter ruptura significa:

• Conhecer seu consumidor e o que ele precisa comprar
• Planejar as compras para não ter dinheiro empatado com estoque sem giro, e investir em produtos que darão venda e retorno para a farmácia
• Melhorar os controles de estoque para evitar compras desnecessárias e perdas.

3. Vender mais para o mesmo consumidor

Se ele está mais “arisco”, pesquisando e pensando mais antes de comprar, é o momento de aproveitar melhor sua passagem pela farmácia.

A equipe precisa ser mais eficiente. oferecendo outros produtos (não medicamentos) – como, por exemplo, cosméticos – e aumentando o ticket médio. Vender é, principalmente, aproveitar a oportunidade que surge – e o consumidor dentro da farmácia é o que todos desejamos.

4. Aperfeiçoamento de todos

Mercado retraído exige profissionais mais qualificados. E isso passa tanto pela equipe quanto pelos gestores. Hoje, com a internet, a atualização sobre qualquer assunto, como gestão, por exemplo, está mais fácil. Já não há necessidade de ir a uma faculdade. Artigos e cursos online, muitas vezes gratuitos, estão disponíveis a qualquer hora.

Converse com a equipe, oriente sobre como atender e vender melhor. A rotatividade de funcionários tende a diminuir e tudo que for investido na qualificação deles irá proporcionar retorno para a farmácia.

Épocas de mercado retraído têm um aspecto positivo – que é deixar mais claros os pontos em que a empresa precisa de melhorias. Quando as vendas e o lucro estão em crescimento, corremos o risco de não perceber as falhas do atendimento, as vendas perdidas, o estoque desequilibrado e outras deficiências.

A crise, ou o medo dela, é como a água fervendo da fábula – que amoleceu a cenoura, tornou o ovo mais duro e preparou um delicioso café.

Por: Américo José da Silva Filho
Sócio Diretor da Cherto Atco Educação Corporativa - americo.jose@cherto.com.br

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