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Você é uma farmácia independente? Ótimo!
06 dez '16

Foto: © Volker Witt

Ainda mais neste ano de 2016, no qual “as coisas ainda não voltaram ao normal”, tenho ouvido a pergunta “como eu, que sou um pequeno varejista, posso competir com as redes?” As respostas para essa pergunta já foram tão repetidas que se desgastaram: “Ofereça serviços diferenciados” ou “identifique aquilo que seu cliente quer”... O fato é que essas respostas não são tão fáceis de serem implantadas quanto se imagina, por um simples motivo: elas se tornaram óbvias, mas ainda não se tornaram práticas

O problema começa no “como”. Como “identificar o que o cliente quer”? Não dá para ir à casa do cliente e perguntar qual medicamento ele vai precisar no mês que vem para já planejar a quantidade certa em estoque. Ou como “oferecer serviços diferenciados”? Não dá pra agregar muita coisa como adicional numa loja na qual o foco seja a venda de medicamentos – ainda mais se falarmos de um pequeno varejo com vários concorrentes próximos e que precisa ter um custo absolutamente competitivo.

Mas com um pouco de auxílio em Gestão e paixão pelo negócio é possível chegar a boas alternativas:

1 - Seja diferente em algo: se você está numa cidade com várias outras lojas vendendo a mesma coisa que você, então há um problema. Sempre vão existir aqueles que estão dispostos a não ter lucro no varejo, buscando a fantasia do “fazer giro sem lucro e crescer”. Nesse caso, é importante você desenvolver um mix diferenciado. Seus parceiros distribuidores podem ajudá-lo nisso. Caso os distribuidores que o atendem não consigam fazer isso, procure outro que consiga. Ninguém está disposto a pagar mais para ter a mesma coisa. Ou a melhor coisa será buscar outro negócio. É duro, mas é verdade.

2 - Prepare o lugar em que seu cliente vai fazer a compra. Deixe-o confortável, num ambiente agradável. O design da loja e a exposição dos produtos são outros problemas. Normalmente, a pequena farmácia não se esforça muito para fazer algo especial que chame a atenção. “Quem não é visto não é lembrado”.

3 - Prateleira cheia vende. A vazia, não! Não existe nada tão frustrante quanto não ter o que o cliente quer, na hora que ele quer, e ter justamente aquilo que ele não quer. Para saber o que o cliente precisa, ou quer, não é necessário ligar para a casa das pessoas e perguntar qual o medicamento que elas vão precisar na semana que vem, a não ser que você saiba quem faz uso de medicação controlada em sua farmácia. Nessa hora, a famosa “Gestão de Categoria” ajuda, e muito. Levante os 10 principais produtos que foram vendidos nos últimos 12 meses e em quais meses isso mais ocorreu. Se você não tiver isso à mão, seus parceiros distribuidores podem ajudá-lo. Não esqueça de levantar também quais os 10 produtos que mais demoraram para sair de seu estoque ou o tempo de recompra deles.

4 - Ofereça serviço. Um sorriso no rosto e saber o nome do cliente já são um bom começo... Não conte para ninguém: as “grandes” são previsíveis. Via de regra, têm pessoas mal treinadas e mal remuneradas. Improdutivas e lentas. O brasileiro, de forma geral, quer ser melhor atendido, principalmente nesta crise. Quer ser paparicado e ter atendimento rápido. Ser cortês e facilitar a vida do cliente – quando compra, fará você ser o primeiro na lista de opções dele. Pense em algo relacionado à entrega, formas de pagamento e vantagens de comprar em seu estabelecimento, como, por exemplo, ter um estacionamento conveniado para não ter que deixar o carro parado na rua e correr o risco de levar multa.

Este momento que a economia vem passando, do qual já temos sinais de melhora, obrigou o empreendedor independente de farmácia a travar uma luta ainda maior por sua sobrevivência. A busca por melhores condições comerciais é requisito obrigatório do negócio, mas não traz diferenciação. Como a grande maioria ainda está focada APENAS em ter melhores condições, quem se diferenciar vai conseguir uma vantagem competitiva que será muito difícil de ser igualada pela concorrência. Quem colocar o cliente em primeiro plano vai ter mais subsídios para conseguir boas negociações e ter seu lucro aumentado.

E o melhor: se você é um varejo independente, ótimo! Você é ágil, conhece sua clientela mais que os grandes e tem mais e maior grau de liberdade, que fará seus resultados melhorarem. Basta ter paixão pelo negócio e um pouco de conhecimento gerencial.

Só depende de você!

Caso tenha alguma dúvida sobre como melhorar o lucro de sua empresa, mande um e-mail para luiz@telosresultados.com.br.

Luiz Muniz – Diretor da Telos Resultados. Engenheiro Químico, mestre em Estratégia de Operações e especialista em empresas familiares. Atua como consultor de empresas há mais de 15 anos em implantação de Modelos de Gestão em diversos segmentos, incluindo setor Atacadista/Distribuidor, Distribuidor Farmacêutico, Varejo, Logística, Aviação, Indústria, Energético, entre outras.

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